Due diligence : mesurer le risque d’origine dans les marchés publics
Pour une entreprise qui vend au secteur public, l’origine des équipements et la chaîne d’approvisionnement peuvent conditionner l’accès à certaines consultations. Une due diligence commande publique doit donc rapprocher chiffre d’affaires public, marchés en cours, pipeline commercial, références et preuves d’origine. L’objectif n’est pas d’appliquer une règle générale, mais d’identifier précisément l’exposition de la cible.
Le 18 septembre 2026, achatpublic.info a publié un article sur l’annulation d’une procédure de marché public sur le fondement du cadre européen de l’Instrument relatif aux marchés publics internationaux, ou IMPI. La publication indique qu’il s’agit de la première annulation de ce type et précise que la mesure concerne un cercle restreint d’acheteurs publics. Elle porte sur des opérateurs et des dispositifs médicaux originaires de Chine. achatpublic.info
Un signal réglementaire à intégrer sans le généraliser
L’article d’achatpublic.info présente une décision importante tout en soulignant que le régime reste à clarifier. Son extrait public ne permet pas de transformer cette affaire en règle applicable à l’ensemble de la commande publique ou à tous les secteurs.
Pour un investisseur, le bon réflexe consiste à traiter cette actualité comme un signal ciblé. Il faut déterminer si la société commercialise les produits concernés, auprès de quels acheteurs et avec quelle dépendance à des fabricants spécifiques. Cette approche évite d’ignorer un risque sur le carnet de commandes ou d’appliquer une décote générale à une activité hors périmètre.
Cartographier le chiffre d’affaires et le pipeline exposés
L’analyse peut commencer par une segmentation du chiffre d’affaires public par famille de produits, acheteur, marché, date d’échéance et fabricant. La même lecture doit être appliquée au pipeline : consultations identifiées, réponses en préparation, offres déposées et renouvellements attendus.
Cette cartographie distingue le revenu exécuté, les contrats en cours, les commandes restant à émettre et les opportunités incertaines. Un montant du business plan ne présente pas le même risque selon qu’il repose sur un contrat notifié, un accord-cadre sans volume garanti ou une consultation future.
L’investisseur peut ensuite isoler les marchés susceptibles d’être concernés et vérifier l’interprétation avec les conseils juridiques compétents. ST Agency intervient sur la lecture stratégique et opérationnelle de l’achat public, sans se substituer à une consultation juridique.
Vérifier les preuves d’origine et les dépendances fournisseurs
La cartographie commerciale doit être reliée à la documentation produit. La data room peut réunir les références vendues, les fabricants, les pays d’origine déclarés, les attestations disponibles, les contrats de distribution et les échanges intervenus pendant les appels d’offres.
La question n’est pas seulement de savoir ce que la direction affirme, mais ce que l’entreprise peut démontrer dans les délais d’une procédure. Il faut identifier qui collecte, valide et actualise les informations.
Une dépendance à un fournisseur unique peut menacer la continuité commerciale. Des références substituables ne suffisent pas si leur qualification, leur distribution ou leur intégration exige du temps.
Traduire le risque réglementaire en scénarios financiers
Une due diligence utile doit quantifier les conséquences possibles. Plusieurs scénarios peuvent être construits : maintien du périmètre actuel, perte de certaines opportunités, remplacement de références, diversification des fournisseurs ou repositionnement vers d’autres segments publics.
Pour chaque scénario, l’investisseur peut tester les effets sur le chiffre d’affaires, la marge brute, le besoin en fonds de roulement, les stocks et le calendrier commercial. Cette analyse mesure la sensibilité du plan d’affaires à des hypothèses explicites.
Un carnet de commandes présenté comme sécurisé peut dépendre de bons de commande futurs ou de références dont l’éligibilité reste à documenter.
Préparer une feuille de route post-investissement
Une feuille de route post-investissement peut prévoir un référentiel des produits et de leur origine, une veille, une validation des offres sensibles et des solutions de repli pour les dépendances critiques.
Les responsabilités doivent être réparties entre les équipes commerciales, achats, qualité, réglementaires et financières. Quelques indicateurs suivent l’exposition : chiffre d’affaires concerné, opportunités sous surveillance, références sans preuve consolidée et avancement des alternatives.
Conclusion : auditer la chaîne complète de valeur publique
L’actualité publiée par achatpublic.info montre que l’accès aux marchés publics peut dépendre d’éléments situés en amont du contrat. Pour apprécier la valeur d’une cible, l’investisseur doit relier commande publique, origine des produits, fournisseurs, documentation et scénarios financiers.
ST Agency accompagne les investisseurs dans l’analyse des contrats publics, des risques réglementaires, du business plan et des leviers de création de valeur. Sébastien TAUPIAC apporte une lecture spécialisée des marchés publics, complémentaire des travaux financiers et juridiques. Les références et cas clients de ST Agency présentent notamment des missions d’aide à la décision et de structuration de feuilles de route.
Vous étudiez une entreprise dont l’activité publique dépend de produits, fabricants ou chaînes d’approvisionnement internationales ? Échangeons pour identifier les données et scénarios à intégrer à votre due diligence.