Due diligence : tester la résilience du chiffre d’affaires public
Le chiffre d’affaires réalisé auprès du secteur public n’est pas automatiquement stable ni récurrent. Pour un investisseur, sa résilience doit être testée à partir des contrats en cours, des échéances, de la concentration des clients, du pipeline commercial et de scénarios cohérents avec les cycles budgétaires.
Le 18 septembre 2026, achatpublic.info a relayé le bilan de Vecteur Plus consacré au premier semestre 2026. La publication recense 75 699 marchés publics, représentant 77,5 milliards d’euros. Elle indique une baisse de 19,4 % du nombre de marchés et de 23,3 % de leur valeur par rapport au premier semestre 2025.
Une exposition publique n’est pas un indicateur suffisant
La publication d’achatpublic.info souligne que la baisse concerne les fournitures, les services et les travaux. Elle décrit donc un mouvement général, mais ne permet pas de conclure que toutes les entreprises exposées à la commande publique subiront le même effet.
Deux sociétés réalisant une proportion identique de leur activité auprès du secteur public peuvent présenter des profils très différents. L’une peut disposer de contrats pluriannuels répartis entre de nombreux clients ; l’autre dépendre de quelques renouvellements attendus et d’un pipeline concentré sur un seul segment.
La due diligence doit ainsi dépasser le pourcentage global de chiffre d’affaires public et reconstituer sa composition.
Distinguer le carnet sécurisé du chiffre d’affaires espéré
Le premier travail consiste à classer les revenus selon leur degré de sécurisation. Les marchés notifiés, les commandes déjà émises et les prestations effectivement engagées ne doivent pas être confondus avec les reconductions possibles, les consultations annoncées ou les appels d’offres simplement identifiés.
Pour chaque contrat significatif, l’investisseur peut examiner sa durée, son montant effectivement consommé, ses échéances, ses modalités de renouvellement et la part restant à exécuter. Dans un accord-cadre, un plafond contractuel ne constitue pas nécessairement un revenu acquis.
Ce rapprochement permet de construire une vision documentée du carnet de commandes et d’éviter qu’une opportunité commerciale soit intégrée trop tôt au scénario central du business plan.
Mesurer la concentration budgétaire et territoriale
achatpublic.info indique que les communes et les EPCI ont représenté 38 068 marchés et 32,9 milliards d’euros au premier semestre 2026. Sur ce périmètre, la publication mentionne une baisse de 28 % en volume et de 35 % en valeur par rapport au premier semestre 2025, qu’elle relie au contexte des élections municipales d’avril 2026.
Pour un fonds ou une banque, cette donnée invite à segmenter l’exposition de la cible : collectivités locales, État, établissements de santé, bailleurs sociaux ou autres acheteurs. Il faut également isoler les familles d’achat, les territoires et les principaux donneurs d’ordres.
Une concentration n’est pas nécessairement rédhibitoire. Elle doit toutefois être visible, expliquée et intégrée aux hypothèses de renouvellement comme aux besoins de trésorerie.
Tester le pipeline et les capacités de conversion
La publication relaie également une anticipation de nouvelle baisse au second semestre et cite la diminution des appels d’offres d’études comme signal de projets futurs, notamment dans les travaux.
La due diligence peut donc rapprocher les opportunités inscrites au pipeline de leur stade réel : marché identifié, décision de répondre, offre remise, classement obtenu ou contrat notifié. Le taux de succès doit être calculé par segment et comparé aux hypothèses retenues dans le plan d’affaires.
Cette analyse porte aussi sur les moyens nécessaires pour transformer le pipeline : ressources commerciales, experts techniques, références, partenaires, capacité à produire les offres puis à exécuter les contrats remportés.
Construire des scénarios de résilience
Un scénario central peut être complété par un scénario prudent intégrant, selon le profil de la cible, un décalage de publications, une moindre consommation des accords-cadres ou la perte d’un renouvellement important. Les hypothèses doivent rester explicites et reliées aux contrats examinés.
L’objectif n’est pas d’appliquer mécaniquement aux prévisions de l’entreprise les baisses nationales publiées. Il est de comprendre quels revenus seraient affectés, à quel moment et avec quelles conséquences sur la marge, la trésorerie et les besoins de financement.
Conclusion : documenter la stabilité avant de la valoriser
Les chiffres du premier semestre 2026 rappellent que la commande publique reste exposée aux arbitrages budgétaires et aux cycles politiques. Pour un investisseur, la qualité du chiffre d’affaires public se mesure donc par des preuves : contrats, diversification, historique de renouvellement, pipeline qualifié et capacité d’exécution.
ST Agency accompagne les investisseurs dans la due diligence commande publique, l’analyse des contrats publics, des hypothèses de croissance et des risques spécifiques à l’achat public. Sébastien TAUPIAC apporte une lecture spécialisée, complémentaire des analyses financières et juridiques. Les références et cas clients de ST Agency présentent les principaux domaines d’intervention du cabinet.
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